Geschäftsmodell Caravaning: Umsatz mit Urlaub

Landmaschinen, Zweiräder, Reisemobile – immer mehr Autohändler wollen in Zukunft nicht nur auf eine Karte setzen. Angesichts steigender Unsicherheit über die weitere Entwicklung des klassischen Automobilgeschäfts werden Alternativen geprüft, die vorhandenen Flächen und Ressourcen gewinnbringend zu nutzen. Dem boomenden Geschäft mit Reisemobilen wird dabei eine besondere Aufmerksamkeit zuteil.

Die Nachfrage nach Reisemobilen aller Art steigt seit Jahren. Inzwischen sind über 700.000 Fahrzeuge in Deutschland zugelassen, vom klassischen Kastenwagen bis hin zum Lkw mit Luxusausstattung zum Preis eines Einfamilienhauses. Den größten Teil des Marktes nehmen dabei Fahrzeuge bis 3,5 Tonnen und bis sieben Meter ein, meist handelt es sich um Fiat- oder Citroën-Modelle, inzwischen sieht man häufiger auch den Sprinter von Mercedes Benz, seltener sind Wohnmobile mit den Logos von Ford und Renault. Alle eint, dass sie für die technische Wartung und die Erneuerung der Reifen zur Autowerkstatt rollen – warum also nicht auch mit diesen Fahrzeugen handeln?

„Wir werden mehr und mehr von Autohändlern auf das Thema angesprochen“, erklärt Rainer Strobel, Geschäftsführer der gsr Unternehmensberatung. „Allerdings bedarf es weit mehr als nur einer Service-Kompetenz, wenn man hier nachhaltig erfolgreich sein will.“ GSR kennt sich aus, sowohl mit dem Automobilgeschäft als auch mit dem Caravaning-Markt und begleitet seit Jahren Händler beim Aufbau von Geschäftsmodellen und konkret auch mit Caravaning-Fahrzeugen. Anders als im Handel mit Automobilen geht es bei Reisemobilen und Wohnwagen deutlich mehr noch um den persönlichen Kontakt, die ausführliche Produkt-Demonstration und ausreichend Lagerware. „Wie auch die Autokunden, informieren sich Caravaning-Interessierte sorgfältig im Internet. Der Unterschied liegt dann in der Erwartung der Produktpräsentation“ weiß Rainer Strobel. „Beim Auto hat sich inzwischen bei vielen Käufern eine sachliche Routine eingestellt, bei den Caravaning-Freunden geht es da deutlich emotionaler zu.“

Drei Grundüberlegungen: Fläche, Personal und Angebot

Wenn Autohändler sich dem Caravaning-Markt zuwenden möchten, sind drei Grundüberlegungen anzustellen: Welche Fläche steht zur Verfügung, wie sind die Voraussetzungen beim Personal und mit welchem Angebot kann der lokale/regionale Markt am besten bedient werden?

Hinsichtlich der Fläche sind drei Bereiche zu beachten: Lagerfläche außen (räumlich nah beim Service), Ausstellungsfläche innen (auch für Zubehör) und Flächen für Service und Pflege von Fahrzeugen.  „Hier enden sehr oft alle Ideen eines Einstiegs in das Caravaning-Geschäft“, so Rainer Strobel. „Die für diese Art von Fahrzeugen  erforderlichen Flächen stehen nur selten zur Verfügung.“  Je nach Produktgruppe werden für ein Fahrzeug 20 bis 150 Quadratmeter benötigt, beim Service und in der Ausstellung ist zudem die Bauhöhe sowie eine geeignete Zufahrt zu beachten.

Gutes Personal ist rar und auch im Caravaning-Geschäft dauert die Suche oft Monate. Neben den fachlichen Qualifikationen sind zudem eine besondere Begeisterung für diese Art des Reisens und entsprechende Leidenschaft und Ausdauer im Kundenkontakt gefragt. Im Service geht es noch weiter: Gesucht sind Allrounder, welche sich ebenso im Umgang mit Gas- und Wasseranlagen wie auch mit Holz und Verbundstoffen verstehen und auch im Karosseriebau Erfahrung haben. „Geeignetes Personal zu finden und zu binden ist bei vielen Unternehmen die größte Herausforderung. Wir beschreiten hier seit vielen Jahren eine erfolgreiche Strategie der Anwerbung und Qualifizierung von Quereinsteigern“ erklärt Rainer Strobel.

Die große Vielfalt des Angebots an Fahrzeugen für nahezu jedes Budget und jeden Geschmack macht die Festlegung auf den richtigen Partner (Marke) und die richtige Produktgruppe zur komplexen Überlegung. Die Liste der Marken wird länger und länger. Die Vielfalt drückt sich nicht nur in den Segmenten und Produktgruppen aus – auch innerhalb einer Gruppe gibt es unzählige Varianten, Längen und Höhen, Konfigurationen und es lassen sich oft Preisspannen von mehreren Zehntausend Euro beobachten.

Schaut man etwas genauer hin, werden inzwischen etwa dreimal mehr Reisemobile (rd. 81.420)* als Wohnwagen (ca. 24.718)* neu zugelassen und die Dynamik der letzten Dekade lässt ahnen, dass der Abstand größer wird. Sollen Händler also eher auf Reisemobile setzen? Nicht unbedingt. Vertreibt das Autohaus Fahrzeuge mit Eignung als Zugfahrzeug, können Wohnwagenkunden gleich doppelt bedient werden. Alternativ könnte eine Kombination aus beiden Produktgruppen eine gute Lösung sein, einige Hersteller wie Hobby, Knaus Tabbert und Kabe bieten beide Produktgruppen an.

Dabei ist es keineswegs vorgeschrieben, auf ausschließlich einen Hersteller zu setzen: Es lohnt allemal eine Zusammenarbeit mit zwei oder (perspektivisch) auch mehr Partnern zu prüfen. Entscheidend ist hier – neben den bereits erwähnten Fragen zu Raum und Personal – das lokale und regionale Potenzial. Aus unseren aktuellen Erhebungen wissen wir, dass Kunden im Durchschnitt bereit sind, etwa eine Stunde Fahrzeit für einen Händlerbesuch in Kauf zu nehmen, entsprechend groß ist das Marktgebiet. Dies im Hinterkopf, ist die erste Maßnahme der Wochenend-Ausflug durch die Region zu den Reisemobil- und Caravan-Händlern. Welche Marken und Modelle werden angeboten und was steht auf dem Hof? Wie ist der Eindruck? Einmal auf dem Weg lohnt es, auf am Straßenrand und den vor den Garagen platzierte Reisemobile und Wohnwagen zu achten. Oft wird erst durch diese bewusste Wahrnehmung das Potenzial klar.

Mit diesen Basisinformationen geht es dann in die weiteren Überlegungen. Hier unterstützt die gsr Unternehmensberatung mit erfahrenen Expertinnen und Experten sowie einem sehr guten Kontakt zu Herstellern und Dienstleistern.  Sind die Voraussetzungen gegeben, startet das Geschäftsmodell dann in der Regel mit der Vermietung von Fahrzeugen, oft noch ohne Herstellervertrag. So werden die ersten Erfahrungen gleich mit einem attraktiven Mietertrag verbunden und die Mietfahrzeuge später als Gebrauchtwagen verkauft. Dies kann in überschaubarem Umfang oft mit geringem Aufwand angestoßen und anschließend rasch entwickelt werden, um mit dem Urlaub der Kunden Umsatz zu generieren.