Elektromobilität: Kunden elektrisieren

Zukunftsorientierte Händler planen den Erfolg mit Stromern und gehen systematisch vor. Mit der richtigen Spannung im Vertrieb gewinnen sie Neukunden in einem Zukunftsmarkt.

Schneller als von vielen erfahrenen Automobilisten erwartet, nimmt das Geschäft mit E-Fahrzeugen erheblich zu. In vielen Veröffentlichungen ist zu lesen, dass sich Autohäuser künftig als Dienstleistungsunternehmen sehen müssen, die über Photovoltaikanlagen selbst generierten Strom an Bestands- und Neukunden verkaufen, die ganz einfach die gesamte Palette der Mobilität anbieten. Aus unserer Sicht wird es ein Mix zwischen „altem und neuem Geschäft“ sein.

Der Produktionsanteil der Elektrofahrzeuge wird sich zwangsläufig erhöhen und die Verbrenner in den Hintergrund schieben, bis es Stand heute keine Verbrenner mehr geben soll. Unabhängig davon, wie lange und in welcher Höhe die staatlichen Fördermaßnahmen gewährt werden, wird sich ein starker Wettbewerb entwickeln – zwischen den Marken, mit neuen Akteuren sowie auch im Händlergeschäft!

Einige Händler und Händlergruppen sind bereits sehr professionell aufgestellt. Bei anderen ist zu beobachten, dass mit aller Konsequenz daran gearbeitet wird, einen Interessenten für ein E-Fahrzeug auf einen Verbrenner zu bringen. Oder die, die immer noch die Strategie fahren, einen von z. B. sechs Verkaufenden im Autohaus zum E-Spezialisten zu machen. Das kann nur der erste Schritt gewesen sein, mehr nicht. Denn im Autohaus-Management das Risiko einzugehen, 15 bis 20 % des Fahrzeugabsatzes von einer Person abhängig zu machen, wäre fahrlässig. Im wachsenden Wettbewerb gilt es, rechtzeitig Präsenz zu zeigen und eine klare Haltung einzunehmen: Das eigene Autohaus ist das Autohaus der Zukunft!

Barrieren herabsetzen

Seit vielen Jahren motivieren Sie Ihre Kunden zum Upgrade bei der nächsten Fahrzeuganschaffung. Der Impuls kommt nicht selten durch den Einsatz eines Werkstattersatzwagens des nächsthöheren Modells. Handelt es sich um ein Elektrofahrzeug, kann so eine mögliche Skepsis überwunden werden. Für diese Zielgruppe kann ein Abo-Modell mögliche Barrieren herabsetzen. So haben Interessenten mehrere Wochen Gelegenheit, die neue Technologie oder das neue Modell zu testen.

Als Autohaus können Sie dabei auf Komplettangebote zurückgreifen und Risiken vollständig ausschließen. Anbieter wie ViveLaCar zeigen, wie es geht: Sie erzielen Einnahmen und haben einen Interessenten zum Kunden gemacht, der sich entweder für ein Fahrzeug mit Elektroantrieb oder einen „Verbrenner“ aus Ihrem Autohaus entscheidet. Richtig und konsequent umgesetzt, nutzen Sie einen zusätzlichen Vertriebskanal, der Ihnen dauerhaft die nötige Flexibilität bietet, um Kunden für Elektrofahrzeuge zu gewinnen – Pkw und Transporter für Privat- und Firmenkunden.

App zur Kundenbindung und Neukundengewinnung

Das System zum Sammeln von Bonuspunkten ist bekannt. Dafür stehen Payback, Deutschland Card, American Express und weitere Anbieter. Auch für Automotive gibt es in Kürze eine App, die ein solches Bonussystem realisiert. Damit können Sie Ihre Kunden an Ihr Autohaus binden und vor allem eine Menge an neuen, aktuellen und qualifizierten Leads generieren. Darüber hinaus können Sie von gesammelten Bonuspunkten aus Käufen Ihrer Kunden/Interessenten bei anderen Partnerunternehmen profitieren, denn ca. 30.000 E-Autofahrer nutzen die App bereits für Einkäufe in anderen Branchen.

In Kürze bieten wir, die gsr Unternehmensberatung GmbH, gemeinsam mit einem kooperierenden Unternehmen auch eine Payback-App für den Automotive-Bereich an. Für ein Pilotprojekt können sich interessierte Autohändler für die Teilnahme bewerben: rstrobel@gsr-unternehmensberatung.de

Unser Expertenteam bietet vielfältige Unterstützung in puncto Elektromobilität.

Das Online-Handbuch Elektromobilität bietet kompaktes und aktuelles Wissen zur E-Mobilität, sodass das Verkaufspersonal die Kunden kompetent und schnell beraten kann. Ob Autoverkäufer, Fuhrparkleiter oder Elektromobilitätsenthusiast, mit unserem Online-Handbuch Elektromobilität überzeugen Sie in jeder Situation mit aktuellem und fundiertem Fachwissen – ohne stundenlange Recherchearbeit.

Wir unterstützen Sie dabei, Ihren Kunden das Erlebnis Elektromobilität in seiner Ganzheit zu vermitteln und anschaulich zu präsentieren.

Verkauf an Firmenkunden

Seit Jahren sind unsere Qualifizierungsmaßnahmen in Autohäusern davon geprägt, nicht nur Autos, sondern Mobilität zu verkaufen. Dabei wird nicht nur ein Kastenwagen „lang, hoch, weiß“ oder ein Pkw mit Ausstattung „xyz“ verkauft. Vielmehr steht das zu gewinnende Unternehmen im Mittelpunkt, für das ein individuelles Angebot erstellt wird. Der Erfolgsschlüssel ist dabei die perfekte Bedarfsermittlung, etwa hinsichtlich

• den Anforderungen der eingesetzten Fahrzeuge
• der Prüfung einer Neuaufstellung des Fuhrparks mit dem Einsatz von E-Fahrzeugen, E-Lasten-Bikes, Verbrennern, etc.
• den Lademöglichkeiten der Elektromobilität (z. B. im Unternehmen, beim Kunden, zu Hause beim Mitarbeitenden)
• der Abrechnung des Ladens, abhängig davon, wo geladen wird
• der Förderungen von Bund, Land, Kommunen
• der Ladekarten, die eingesetzt werden
• der Installation eigener Wallboxen (Stromlieferant, Stromzufuhr, Ökostrom)

In unseren Coachings zur Neukundengewinnung vor Ort ist deutlich die Notwendigkeit erkennbar, weg vom Autokauf hin zur Fuhrparkberatung zu gehen. Eine exzellente Fuhrparkberatung zahlt sich aus – oft schneller als erwartet! Und hier ein wichtiger Hinweis für die Händler, die bisher im Firmenkundengeschäft häufig das Nachsehen hatten: Den Verkauf über die Fuhrparkberatung zu realisieren, ist Ihre große Chance, Ihren Wettbewerbsnachteil zu egalisieren! Und die Frage an die bisher erfolgreichen Händler: Sicherlich ist der Change-Prozess schon eingeleitet, oder?

Verkaufspersonal muss die Fakten kennen

Unabhängig davon, ob es sich um den Verkauf an Privat- oder Firmenkunden handelt: Entscheidend ist das Wissen des Verkaufspersonals in den Autohäusern zur Elektromobilität. Es wurde seitens der Hersteller viel geschult zu den Modellen, Ladekabeln, Ladezeiten, etc. Das hat bisher in den Kundengesprächen ausgereicht, denn die Kunden kamen wegen den staatlichen Fördermaßnahmen ins Autohaus.

Jetzt ändert sich das, jetzt ist aktive Marktbearbeitung gefordert. Dazu braucht es umfassende, aktuelle Informationen zu allen Fragen der Elektromobilität, die schnell verfügbar sein müssen. Bei unserer Arbeit in den Autohäusern stellen wir fest, dass das Verkaufspersonal in diesem Zusammenhang immer wieder auf diversen Plattformen recherchieren muss, weil die Informationen nicht gebündelt vorliegen. Hierfür wird viel Zeit verschleudert, die von der aktiven Zeit am Kunden abgeht. Zudem steht nicht selten die Aktualität in Frage. Auch hier bietet GSR mit dem Online-Kompendium Elektromobilität Unterstützung.

Letztendlich können die aufgeführten Tipps natürlich nur ein Auszug vieler Möglichkeiten sein, das Geschäft mit E-Fahrzeugen erfolgreich zu gestalten. Es liegt an Ihnen, Ihren Erfolg zu steuern!